Как увеличить продажи через обзвон клиентов?

Поэтому многие фирмы направляют усилия, ресурсы на развитие эффективных маркетинговых тактик, ориентированных на удержание и привлечение клиентов с помощью телефонных звонков.

Обзвон клиентов – наиболее удобный, быстрый, эффективный и конверсионный метод взаимодействия с клиентами, обеспечивающий прямое общение с человеком в режиме реального времени. Но это непростая задача для любого бизнеса. Телефонный звонок требует определенных коммуникативных навыков, владения искусством убеждения, профессионализма и большей подготовки, чем электронное письмо или сообщение в социальной сети. На предприятиях эту функцию выполняет обученный персонал – обычно специалисты из отдела продаж, менеджеры или call-центр. Рассмотрим различные варианты того, как увеличить продажи через обзвон клиентов.

Обзвон действующих клиентов

Ведение разговоров по телефону – метод взаимодействия с действующими клиентами, который поможет удерживать их и мотивировать совершать покупки. По телефону компании сообщают своим покупателям о новинках, скидках, акциях и других специальных предложениях.

Обзвон действующих клиентов обеспечивает обратную связь и возможность сбора данных в режиме реального времени. Телефонные звонки используются для проведения опросов с целью получения оценки качества своей продукции и уровня обслуживания. Негативные отзывы, критика используются для улучшения товаров и услуг. Звонки могут быть записаны для архива компании. О записи разговора необходимо предупредить абонента.

Торговые представители компаний имеют доступ к профилям покупателей, их истории заказов и сообщений, чтобы персонализировать каждый разговор, то есть адаптировать его к потребностям клиента. Агенты могут давать потребителям полезные, актуальные рекомендации по продуктам и услугам на основе их прошлых покупок, предпочтений, поведения при просмотре веб-страниц сайта продавца. Покупатель, который считает, что продукция удовлетворит его потребности и поможет решить проблему, с большей вероятностью совершит сделку.

Торговые агенты должны знать клиентскую базу и хорошо разбираться в характеристиках товаров, которые они предлагают потребителям по телефону. Хотя во время звонка не стоит сосредотачиваться на описании параметров и функций продукта, а лучше рассказывать о его преимуществах, специалисты должны обладать техническими знаниями, чтобы отвечать на вопросы абонента и решать его проблемы. Чем больше агенты знают о продукте, тем лучше будут его продавать.

С помощью телефонных звонков повышают охват маркетинговых кампаний. После разговора с менеджером или торговым представителем по телефону клиент может посетить офис компании, перейти на её официальный сайт, подписаться на интернет-магазин или приложение. На лид-страницах коммерческих сайтов внедряют специальные веб-формы для сбора данных посетителей, включая их контактные телефоны. Эти пользователи с большой вероятностью превратятся в клиентов бренда, так как уже проявили интерес к продуктам и услугам фирмы, когда предоставили свои личные данные на её веб-сайте.

Обзвон старых или ушедших клиентов

Компаниям важно знать причину отказа от заказов, снижения активности или ухода постоянных клиентов для выявления недостатков своей работы или изменений в предпочтениях потребителей. Для этого обычно прослушивают запись телефонного разговора, определяют предупреждающие сигналы. В будущем это поможет предотвратить возникновение подобных ситуаций.

Обзвон старых клиентов с целью возобновления сотрудничества с ними играет значимую роль для компании, так как стоимость удержания старого покупателя намного ниже, чем стоимость приобретения нового. Кроме того, постоянный клиент, вероятно, потратит больше средств на покупки, так как он уже знает бренд и доверяет ему. Во время телефонного разговора с потребителем агент может предложить особые условия, выгодные предложения по продуктам, услугам, чтобы заинтересовать его и мотивировать возобновить сотрудничество. Используя индивидуальный подход, эффективные методы продаж, можно удерживать существующих клиентов и развивать с ними прочные долгосрочные отношения.

Обзвон холодных или потенциальных клиентов

Обзвон холодных клиентов – ведение телефонных переговоров с большой целевой аудиторией для привлечения потенциальных покупателей. В маркетинге известен как метод «холодные звонки», который заключается в том, чтобы во время первого телефонного звонка договориться с клиентом о следующем разговоре или встрече в удобное для него время, чтобы обсудить коммерческое предложение. Торговый агент не должен настаивать, принуждать к покупке или оказывать давление на потребителя.

Для повышения эффективности холодных звонков следует соблюдать следующие правила:

1. Определить целевую аудиторию. Список клиентов, заинтересованных в товарах, услугах компании в наши дни составляют с помощью лидогенерации. Эти люди могут быть посетителями веб-сайта фирмы или подписчиками учётных записей в социальных сетях. Они заполнили веб-форму, указав личные и контактные данные, и это означает, что хотят узнать больше о товарах компании. Можно связаться с ними по телефону или голосовой почте, чтобы согласовать следующий разговор или встречу для ознакомления с продукцией.
2. Быть клиентоориентированным. Во всех видах бизнеса, особенно связанных с продажами, важно стремиться к предоставлению выгоды клиентам. В конце телефонного разговора необходимо дать потенциальному покупателю общее представление о преимуществах продукта или услуги, какую пользу они принесут собеседнику. Ведь продажа – это демонстрация преимуществ продукта (а не его характеристик и возможностей), которые приносят пользу для клиента.
3. Обозначить цель каждого звонка. Не нужно торопиться с заключением сделки при первом контакте с клиентом. Это может привести к резкому отклонению предложения или к тому, что человек не станет постоянным покупателем даже если купит товар. В ещё худшем случае абонент заблокирует номер входящего вызова. Первоначальная цель холодного звонка – познакомить человека с брендом и договориться о следующем телефонном разговоре в удобное для него время, чтобы обсудить детали коммерческого предложения, если покупатель заинтересован. Холодный звонок начинается с краткого дружественного, вежливого приветствия, чтобы удержать внимание абонента, установить с ним взаимопонимание. Разговор должен быть содержательным, чтобы человек чувствовал пользу от того, что не повесил трубку.

Заключение

Обзвон в маркетинге – эффективный метод взаимодействия с клиентами, который даёт возможность поддерживать связь с постоянными покупателями, привлекать и удерживать новых. Общение с помощью телефонных звонков при соблюдении вышеупомянутых правил позволяет получить обратную связь в режиме реального времени, улучшить качество обслуживания клиентов, укрепить доверие потребителей к бизнесу, что способствует увеличению объёма продаж и прибыли.

Источник: www.dtco.ru