«Клиенты выбирают тех, кто платит»
Директор филиала «Росгосстраха» в Ростовской области Юрий Липатов рассказал «ДЕЛОру», как компании удается расти на фоне падающего рынка
По данным Банка России рынок страхования Ростовской области сократился на 4%. На этом фоне особенно заметна в регионе деятельность одного из лидеров рынка — ООО «Росгосстрах». За 1 полугодие нынешнего года рост сборов здесь составил 48%. Директор местного филиала «Росгосстраха» Юрий Липатов связывает успех с активностью компании как в обязательном автостраховании, так и в продвижении новых продуктов. Подробности — в интервью порталу «ДЕЛОру».
Справка. Юрий Липатов родился в 1975 году в Саранске. Окончил Мордовский государственный университет имени Н.П. Огарева по специальности «Экономика и управление». Свою карьеру начал в страховом бизнесе в 1997 году с позиции специалиста в САО «Росгосстрах-Мордовия». В 2004 году был переведен на должность заместителя директора по финансам. С 2008 года занимал должность директора филиала ООО «Росгосстрах» в Тверской области. С 18 марта 2013 года — директор филиала ООО «Росгосстрах» в Ростовской области.
— Юрий Геннадьевич, в первом полугодии, по данным ЦБ РФ, общая сумма премий страховых компаний в Ростовской области сократилась на 4% или 5,4 миллиарда рублей по отношению к тому же периоду в 2014 года. Выплаты по страховым случаям уменьшились на 21% до 2,7 миллиардов. (Для сравнения, в соседнем Краснодарском крае рост составил 8%). И при этом «Росгосстрах» в Ростовской области показал в первом полугодии 2015 года рос в 48%. Понимая масштабы деятельности вашей компании, ясно, что это — приличные суммы. За счет чего вы достигли таких хороших результатов на фоне сжимающегося рынка?
— Действительно, за шесть месяцев 2015 года мы выросли на 48%. Первое место в этом росте принадлежит обязательному страхованию автогражданской ответственности (ОСАГО). И это произошло не только из-за увеличения тарифа на 40%. Оно, если помните, случилось во втором квартале (12 апреля, — ред.). Но уже в первом квартале у нас произошел рост (показателей), благодаря увеличению клиентского портфеля: оно составило порядка 25%.
По каско (добровольному автострахованию, — ред.) рынок упал, и мы здесь серьезно потеряли. Тоже по понятным причинам, главная из которых — желание людей минимизировать свои, как они считают, необязательные расходы.
Однако мы смогли компенсировать эти потери за счет продажи полисов страхования жизни и страхования от несчастных случаев (рост — на десятки процентов), по договорам страхования имущества физических лиц (здесь мы выросли на 48%), по страхованию корпоративного бизнеса рост небольшой (он составил 11%).
Кроме традиционных продуктов продвигаем и новые. Так, в этом году у нашего филиала хорошие показатели и по ритуальному страхованию. Программа «МАРС». Для нашей страны это вообще эксклюзивный продукт, который мы запустили год назад.
— Можете рассказать о нем подробнее?
— Программа ритуального страхования — это простой и надежный способ накопить и сохранить необходимую сумму на случай ухода из жизни. Программа дает клиенту СК уверенность в целевом использовании собранных средств и позволяет сберечь их от агентов-мошенников, действующих на рынке ритуальных услуг. Оформляя страхование на случай ухода из жизни, наши клиенты формируют денежный резерв для гарантированной оплаты ритуальных услуг. Все расходы на их оказание возьмет на себя страховая компания. Таким образом, с родных и близких, в случае смерти клиента, снимется большая часть забот по организации похорон.
В Европе такие страховые продукты широко распространены. Но в России до 2014 года такого опыта не было. Для наших людей само предложение ритуального страхования звучало дико. С точки зрения психологии это объяснимо: гипотетически все мы считаем, что никогда не умрем, доживем до тысячи лет и так далее. Но, к сожалению, такого не бывает.
Конец прошлого года и добрая половина текущего выявили реальный интерес к «МАРСу» со стороны людей пожилого возраста. Это — или одинокие пенсионеры, или престарелые люди, у которых есть вполне адекватные и дееспособные родственники.
— Если клиент — одинокий, то кто, в случае его смерти, является выгодоприобретателем при наступлении страхового случая?
— Одинокий человек, если он заключает такой договор, определяет сумму, необходимую для погребения. Страховая компания полностью берет на себя все мероприятия, связанные с захоронением. Включая памятник и так далее.
Еще один плюс программы «МАРС» — возможность пенсионерам сохранить так называемые сбережения «на черный день». Как правило, старики эти деньги хранят в шкафу или под матрасом. К сожалению, не редки случаи нападения на пенсионеров или их грабежей, другие страшные события. «Росгосстрах» выступает здесь, как надежная структура, защищающая накопления.
И еще. В рамках программы «МАРС» клиент может не сразу всю сумму положить в обеспечение договора, а постепенно, как при накопительном страховании. Например, клиент заключил договор на 15 лет и определил сумму в 300 тысяч рублей. Два года платил. Успел внести 30 тысяч рублей и... произошло событие. Уже в этом случае включается рисковая составляющая, и компания осуществляет всю выплату.
— А вы уже производили выплаты в рамках таких договоров?
— В Ростовской области пока выплат не было, но в России такие случаи уже есть. Выплаты производятся как наличными средствами, так и через оказание услуг профессиональными ритуальными агентствами. У нашего филиала тоже есть соглашения с целым рядом таких компаний. В частности, в Ростове-на-Дону нашими партнерами являются сразу несколько крупных агентств.
— Как отразился на вашей деятельности уход из региона нескольких заметных игроков страхового рынка?
— Их уход обеспечил приток новых клиентов. Не только в «Росгосстрах», но и в другие компании — лидеры рынка. При том, что сам рынок не растет (даже — наоборот), крупные компании, действительно, прирастают за счет того, что с рынка ушли «Компаньон», «ГУТА-страхование», «Цюрих» и ряд других. Естественно, клиенты, сталкиваясь с ситуацией, когда СК лишают лицензий, начинают задумываться. В итоге они делают выбор в пользу тех или иных компаний. Как правило, выбирают крупных и устойчивых, потому что больше не хотят рисковать. Рост числа клиентов «Росгосстраха» — компании с очень большой историей и самой широкой сетью филиалов и представительств — это подтверждает.
Компания с именем, консервативным поведением и славными традициями. Устойчивая, которая платит. Реально. В отличие от тех, кто обещает много, но ничего не делает.
— Давайте вернемся к «автогражданке». В этом году было два события, связанных с этим продуктом. Первое — увеличение тарифа на 40%. В СМИ до сих пор обсуждают последствия этого шага, одно из которых — отказ части автовладельцев от обязательного автострахования либо приобретение фальшивых полисов. Второе событие — временный отзыв у «Росгосстраха» лицензии на ОСАГО. И, несмотря на это, вы называете этот вид страхования одной из причин роста.
— Во-первых, рост тарифов коснулся всех. И страховщиков, и автолюбителей. Однако люди на машинах ездить не перестали и штрафы ГИБДД за отсутствие актуального ОСАГО никто не отменял. По нашим наблюдениям, автовладельцы, в массе своей, старались вовремя покупать полисы обязательного автострахования. Кстати, многие из наших конкурентов, в ожидании 12 апреля (когда новые тарифы вступили в силу), просто временно прекратили работу по ОСАГО. Мы же работали, и люди к нам шли.
Во-вторых, что касается временного отзыва лицензии. Мера, конечно, неприятная и наделала много шума. Однако замечу, что компания «Росгосстрах» поставила рекорд по срокам возвращения этой лицензии.
Таким образом, события, о которых вы говорите, не сильно повлияли на показатели нашей деятельности в январе-июне текущего года.
— Кстати, о шуме. По нашим наблюдениям, в марте и начале апреля страховые компании, как только речь заходила об ОСАГО, либо ставили автолюбителя в очередь на 7-10 дней, либо предлагали оформить автогражданку быстрее, если он купит еще что-то. Случаи такого навязывания стали типичными, о чем также неоднократно писали СМИ.
— По моим наблюдениям, особого шума не было. Его подняли искусственно, мол, страховщик навязывает что-то. Не страховой продукт, а что-то ненужное. Например, мы водителям предлагали страхование от несчастного случая. Ведь полис обязательного автострахования не защищает жизнь водителя — виновника ДТП. Так вот, в Ростовской области за шесть месяцев 2015 года мы выплатили по этим полисам 6 миллионов рублей. Средняя выплата за травму составила 26 тысяч рублей. За инвалидность — 86 тысяч рублей. И 100 тысяч рублей при гибели (люди покупали в основном полисы со страховой суммой 100 тыс. рублей). У нас были случаи аварий со смертельным исходом.
При этом средняя цена полиса — 900 рублей. Человек заплатил эти деньги, ездил и, вдруг, авария. А у нас, если происходит ДТП, то в каждом втором случае — травма той или иной степени тяжести. Но об этом же никто не говорит. О том, как страховщик, «навязывая продукт», в действительности, защищает и помогает. Вот тот же полис РОСГОССТРАХ «Фортуна». Хорошо это или плохо? Наверное, выгодоприобретателям хорошо. И люди, которым мы произвели выплаты, будут еще больше беспокоиться о своем здоровье и страховаться. Поскольку «Росгосстрах» платит, то есть надежда, что страховаться они будут у нас.
— Сейчас в Ростовской области работает 63 офиса продаж «Росгосстраха» и 6 центров урегулирования убытков. Планируете ли вы в регионе открывать новые «точки» до конца 2015 года и на первое полугодие следующего?
— У нас планируется увеличение агентской сети. Для нашего филиала оптимальный вариант — прирост еще как минимум на 600 продающих агентов.
Что касается точек продаж, то в этом году в Ростове-на-Дону мы пока не планируем их увеличение. Но, начиная с 2016 года, такие планы есть. Это связано с продвижением как страховых, так и банковских услуг (сейчас их предлагают 48 наших подразделений). Перед нами стоит задача — быть максимально ближе к клиентам. Сейчас в наших офисах много очередей. Надо от этого уходить, открывая страховые отделы, например, в спальных районах города. Поэтому и строим планы. Так, сеть в Ростове увеличится минимум на три полноценных офиса. Правда, произойдет это не сразу, а в течение трех лет.
