Без аргументов ваша карта бита
в этом нет. На самом деле для необходимы тщательная подготовка, оптимистичный настрой, полная концентрация внимания и готовность быть гибким, чтобы там, где это необходимо подстроиться под собеседника. Как добиться результата, рассказывает кандидат психологических наук Татьяна БОРИСОВА.
Рассмотрим три этапа: подготовка, период активной аргументации и закрепление результата. Каждый из них одинаково важен для достижения необходимой цели.
«Если вы не выстроите план беседы, то переговоры могут уйти совершенно не в ту сторону, в какую вам надо, - говорит Татьяна БОРИСОВА. - Для того, чтобы поменять направленность беседы, потребуется время, а зачастую жестко лимитированные рамки не позволяют этого сделать. Такая ситуация характерна для любого периода разговора, поэтому каждый из них нуждается в тщательной подготовке и, если хотите, репетиции основных моментов».
ПОДГОТОВКА: ЦЕЛЬ И АРГУМЕНТЫ
Комментарий специалиста: «Прежде чем принять участие в переговорах, необходимо четко определить результат, которого вы хотели бы добиться, - говорит Татьяна БОРИСОВА. – Поэтому первое, что нужно сделать – это наметить для себя несколько целей – текущую и конечную. То есть, поставить своеобразные точки, чтобы понимать, через какие важные моменты в разговоре необходимо пройти для достижения главной цели. Не ленитесь и запишите в столбик все, что хотите получить от переговоров, соблюдая последовательность целей от минимальной к максимальной. Несколько раз внимательно прочтите то, что вы написали и отредактируйте текст, если в этом будет необходимость. Настройте себя, на то, что достижение текущей цели - это маленькая, но победа. Так вам будет проще замотивировать себя идти до конца и добиться максимального результата.
Второй важный момент в деловых переговорах - это подготовка аргументов. Сосредоточьтесь на тех целях, которых вы добиваетесь, и к каждой из них подберите как минимум три аргумента. Обязательно запишите их. Это ваша доказательная база, с ней вы будете чувствовать себя уверено. Для большего эффекта потренируйтесь, представив себе будущего собеседника. Произнесенные вслух аргументы запомнятся вам гораздо лучше.
В-третьих, соберите информацию о вашем работодателе, деловом собеседнике и постарайтесь уточнить его слабые стороны. Знание этих нюансов позволит вам выбрать правильный подход к беседе. Например, вы получите информацию о том, что ваш собеседник, представляющий интересы его кампании, предпочитает вести жесткие переговоры или, наоборот, любит переливать из пустого в порожнее. Это даст вам возможность смоделировать ход беседы и придумать аргументы, которые заставят его отказаться от обычной стратегии.
В-четвертых, необходимо заранее предположить, сможет ли ваш оппонент воспользоваться манипуляцией, надавить на вас с помощью различных рычагов и буквально заставить согласиться на невыгодные условия. Если такая вероятность есть, то постарайтесь провести переговоры в присутствии других людей. Рычаги давления чаще всего используются, когда люди общаются наедине.
Не забывайте о том, что команду для деловых переговоров необходимо подготовить. Вы должны действовать по определенному сценарию, а не тянуть одеяло каждый на себя. Раздайте роли таким образом, чтобы члены команды могли поддержать вас в трудный момент, вступив в беседу тогда, когда потребуются дополнительные поддерживающие аргументы.
Очень важно заранее согласовать время мероприятия и выбрать подходящее место. Переговоры на 10-20 минут могут пройти скомкано. Думая о коротком временном периоде, вы можете не сориентироваться и что-то забыть. Поэтому лучше всего заранее обговорить то время, которого вам хватит для полноценного обсуждения ситуации.
Место, где буду проходить деловые переговоры тоже имеет значение. Если это ваша территория, то там и «стены помогают». Если партнер настаивает на своем офисе, то лучше устройте встречу на нейтральной территории. Особенно это актуально в том случае, когда переговоры обещают быть тяжелым и у вашего собеседника есть рычаги давления на вас».
СТРАТЕГИЯ
Комментарий специалиста: «Начинайте с дружелюбного приветствия, собеседника необходимо расположить к себе, - рекомендует Татьяна БОРИСОВА. - Пока вы задаете блок общих вопросов, которые не имеют отношения к деловой беседе, постарайтесь подстроиться к нему с помощью невербальных сигналов. Примите похожую позу, последите за частотой дыхания, постарайтесь попасть в темпоритм речи. Другими словами, сделайте все возможное для того, чтобы говорить с ним на одном невербальном языке. Это абсолютно точно упростит общение между вами. Как только вы почувствуете, что контакт установлен, можно приступать к переговорам.
Старайтесь уточнять ту информацию, которая кажется вам непонятной. Скорей всего, у вас не будет возможности вернуться к этим моментам, поэтому получать пояснения надо сразу же. Не засыпайте собеседника вопросами, не дождавшись подробного ответа на каждый из них, большая вероятность, что он ответит только на те, которые покажутся ему подходящими.
Внимательно слушайте его ответы, даже в том случае, если вы уже знакомы с этой версией и ничего нового ожидать не стоит. Отвлекаясь, вы продемонстрируете ему свое неуважение и атмосфера переговоров станет более напряженной.
Форсируйте обратную связь. Абсолютно точно, что у каждого человека существуют свои внутренние установки и убеждения, в соответствии с которыми они воспринимают внешнюю информацию. Если вы не проконтролируете, правильно ли понял вас собеседник, то рискуете столкнуться с неожиданным результатом, который будет далек от вашей цели. Поэтому, после достижения каждой текущей цели резюмируйте достигнутые договоренности и делайте выводы, требуя его согласия».
ЗАКРЕПЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТА
Комментарий специалиста: «Вне зависимости от итога переговоров, завершайте беседу на оптимистичной ноте и искренне поблагодарите собеседника за общение, - говорит Татьяна БОРИСОВА. - Обязательно сделайте акцент на том, что хотелось, но не удалось обсудить или сформулируйте новую тему, которая смогла бы заинтересовать вашего собеседника и предложите поговорить об этом на следующей встрече.
Предложите переговорщику продолжить общение по телефону или по электронной почте для уточнения деталей и получения ответов на вопросы, возникающие при реализации результатов. Обязательно запишите все возможные контакты и первым инициируйте удаленное общение. Переписку лучше начинать со слов благодарности за продуктивную беседу, проведенную на высоком уровне».
Тест
Умение убедить собеседника
Мы каждый день общаемся с близкими людьми и коллегами, обсуждая разные темы и пытаясь прийти к консенсусу или убедить собеседника в своей правоте. Способность выслушать оппонента, а затем доступно выразить свою мысль и спокойно привести логичную аргументацию своей позиции, задача не из легких. Но с ней можно справиться, имея четкую цель в разговоре и соблюдая правила корректного общения. Умеете ли вы вести переговоры? Давайте проверим!
- Считаете ли вы, что в любых переговорах обязательно должны быть победители и побежденные?
а) ни в коем случае, это же не битва насмерть, каждый может остаться при своем мнении - это нормальный итог переговоров;
б) да, это так, побеждает сильнейший, в любых переговорах он должен быть;
в) если вам удалось убедить человека, то оба - победители, если нет - оба переговорщика проиграли.
- Часто ли вы заканчиваете мысль за собеседника, который говорит медленнее, чем вы?
а) никогда, я терпеливо жду, когда человек соберется с мыслями и закончит фразу самостоятельно;
б) часто поступаю так, многие люди медлительны в своих суждениях и меня это раздражает;
в) помогаю человеку только в том случае, когда понимаю, что он не знает, как продолжить.
- Оказавшись в компании с незнакомыми людьми, пытаетесь ли вы скрыть свое мнение по спорным вопросам?
а) если я понимаю, что моя реплика способна сработать как бомба, я молчу;
б) ни в коем случае, я открыто говорю то, что думаю и пытаюсь заставить других поверить в мою версию;
в) я предпочитаю общаться, но делаю это аккуратно и без нажимаем, чтобы не обидеть того, кто имеете мнение отличное от моего.
- Когда у вас плохое настроение, вы становитесь грустным и раздражительным. Пытаетесь ли вы скрыть от окружающих это?
а) конечно, зачем всем знать, что со мной происходит, на людях я буду пытаться делать счастливое лицо;
б) я принимаю людей такими, какие они есть, и они пусть принимают меня и в плохом, и в хорошем настроении;
в) скрываю свое раздражение, но долго лицемерить не получается, поэтому предпочитаю в такие моменты оставаться наедине с собой.
- Способны ли вы воспользоваться слабыми сторонами других людей, чтобы добиться своей цели?
а) нет, я не сделаю этого, так поступают только негодяи;
б) человек сам виноват в том, что он слаб, если этим не воспользуюсь я, то он станет добычей других людей;
в) если я понимаю, что человек слаб, то стараюсь помочь ему преодолеть это состояние и стать сильнее.
А теперь подведем итоги:
Если у вас больше ответов А, то переговоры вы вести не любите и при каждом удобном случае стараетесь отмолчаться и понаблюдать за происходящим со стороны. Вы боитесь негативных последствий и для себя, и для собеседника, поэтому предпочитаете держаться в стороне, а в спорных ситуациях сохранять нейтралитет. Конечно, при такой тактике, склонить собеседника к нужному решению у вас не получится. Выслушивать других вы уже умеете, теперь вам необходимо научиться говорить и дискутировать.
Если среди ваших ответов больше вариантов Б, то вы совершенно не умеете вести переговоры. Для вас важно исключительно ваше мнение. Слушаете вы тоже только себя, поэтому никаких договоренностей с собеседником вам на достичь. Силовыми маневрами вы тоже мало чего добьетесь, поэтому, ваши переговоры обречены на провал. Обратите внимание на то, что в переговорах важно не только говорить, но и слушать. Как только вы начнете внимательно относиться к тому, что вам говорят, вы получите возможность договориться.
Если среди ваших ответов больше вариантов В, то вы прекрасно умеете вести переговоры. Вы готовы к конструктивной беседе, а это значит, что вы внимательно выслушаете собеседника, а не будете без пауз давить его своими «железными» аргументами. Вы умеете расположить к себе человека и при помощи доверительной беседы привести его к нужному выводу. В большинстве своих переговоров вы достигнете поставленных целей.
